In einem Kennenlerngespräch mit einem Unternehmen aus der Dienstleistungsbranche, dessen 230 Mitarbeiter-innen große Company zwar außergewöhnliche Innovationen im Angebot hat,
diese aber nicht plausibel und der Qualität angemessen auf die Straße bringt.
Dafür gibt es immer gute Gründe und genau dafür (oder sagen wir unter anderem) werde ich kontaktiert.
Der Grund ist ein offenes Geheimnis.
Selbst gute Unternehmen sind leider viel zu selten gut oder gar erkennbar in ihrem Markt positioniert. Einer der beiden Geschäftsführer erzählt mir Abends bei einem Glas Rotwein folgendes:
„Herr Röhler. Sie sagten, dass sie einen guten Eindruck von unseren Angeboten haben. Das habe ich auch.
Ich weiß ja, wie lange ich daran gearbeitet habe, als ich mir damals die Gedanken gemacht habe,
welche Angebote biete ich, die der Markt nicht hat, an. Und, als ich den Markennamen vor 7 Jahren angemeldet habe, war mir klar, dass das ne gute Sache ist, aber dafür, dass wir solche überragenden Innovationen bieten, die übrigens niemand anderes im Markt hat,
fehlt es einfach an der entsprechenden Bekanntheit und Akzeptanz im Markt.“
`Herr Melange. Sagen Sie, wenn es Ihrem Unternehmen lediglich an Bekanntheit fehlt, dann wäre es doch eigentlich ein Einfaches, das zu ändern. Sie haben das nötige Budget, das zu tun, ich meine, die Werbetrommel ordentlich zu rühren.
Ihrer Beschreibung nach zu urteilen, wäre das Problem doch damit behoben.`
„Ja, die Theorie habe ich ja schon 2mal in die Praxis umgesetzt Herr Röhler.
Unser Marketingleiter und sein Team hat ja genau das in 2 unterschiedlichen Großoffensiven umgesetzt und:
mit ziemlich bescheidenem Erfolg.“
`Aha, was meinen Sie damit, bescheidenem Erfolg?`
„Na, dass wir sogar den impact für unsere Aktionen genauestens gemessen haben und festgestellt haben,
dass der schwindend gering war; gemessen an unseren Werbeinvestitonen.“
`Ok, nun weiß ich nicht, was genau bei den Investitionen herauskommen sollte beziehungsweise was genau der Plan war. War es zunächst einmal nur „Werbedruck aufbauen“ oder direkte „Erhöhung der Erstkontaktrate oder war es die Aktivierung der Neukunden, direkt brauchbare Businessleads“ oder oder….was war es genau?
Es gibt da unzählige strategische Absichten, die man verfolgt. Ich denke ja, dass Sie sich diese Gedanken im Vorfeld genauestens gemacht haben, wenn Sie ein professionelles Marketingteam bezahlen.
Haben Sie ein besonderes Kennenlernangebot in Ihre Kampagnen integriert oder haben Sie auf etwas spezielles hingewiesen. Die Aufgabenstellung in einer Kampagne kann ganz vielseitiger Natur sein. Ich muss aber auch sagen,
dass es schon recht klar und eindeutig ist, dass es bei Ihren Beschreibungen meiner Meinung nach nur mit Ihrer Positonierung/oder eher nicht vorhandenen Positonierung zu tun haben kann.
Denn, wenn Sie seit 7 Jahren am Markt sind und nicht den durchschlagenden Erfolg haben bzw. noch viel Luft nach oben haben; dann braucht es erst mal diese essenziell wichtige Aufgabenstellung:
„Wofür stehen wir eigentlich? Und wie verbinden wir unseren Kern ideal mit den Wünschen und Bedürfnissen unserer Kunden? Was versetzt Kunden, Unternehmen, Menschen in die Lage zu sagen: mit denen wollen wir zusammenarbeiten? Die haben etwas, was uns inspiriert, was uns überzeugt, was uns darin motiviert, mit ihnen zu tun haben zu wollen?`
„Herr Röhler. Sie meinen, es ist nicht das Thema „Wir sind die Innovativsten“,
obwohl wir unserer Konkurrenz so einen riesen Schritt voraus sind. Ehrlich gesagt, empfinde ich dieses Kritierium als einen riesengroßen Pluspunkt unseren Wettbewerbern gegenüber. Innovation wird doch gerade heute großgeschrieben, finden Sie nicht?“
`Herr Melange. Ich sage, dass es offensichtlich nicht Grund genug ist, dass Sie Ihren potenziellen Kunden zu verstehen geben wollen, dass Sie innovativ sind. Ich sage, dass es möglicherweise ein eindeutiger Hinweis dafür ist, dass Sie mit dem Aspekt „Innovation“ nicht den Nerv und das Wertegerüst Ihrer Kunden treffen. Wohlmöglich sind auch die Aspekte Angebotspolitik, Preispolitik, Ihre Produktpolitik insgesamt nicht „sexy“ genug, dass Ihre potenziellen Kunden Sie ihrem Wettbewerb vorziehen.`
„Ok, und was schlagen Sie mir vor?“
`Dass Sie zunächst einmal Ihre ganz eigene DNA erarbeiten.`
„DNA, diese 3 Buchstaben höre ich so häufig. Was heißt das, was schlagen Sie mir konkret vor?“
`Dass Sie sich einfach mal anschauen, wer genau Ihr Unternehmen ist, wie Ihre Mitarbeiter ticken,
was sie ausmacht, wofür sie brennen und welche Werte ihnen wichtig sind.`
„Ja, aber was hat das dann mit den Kunden zu tun? Sie sagten doch, dass die Kunden nicht interessieren könne, was wir so machen, dann müssen wir die doch in den Fokus unserer Überlegungen nehmen.
Sonst positionieren wir uns doch am Thema vorbei, wenn wir nur auf uns schauen und nicht auf unsere Kunden?“
`Herr Melange; Ihre Kunden können wir erst dann verstehen, wenn Sie Ihr eigenes Unternehmen und Ihren Kern selbst verstehen. Dann können wir schauen, was Ihre Kunden mitbringen müssen, damit wir ein perfektes Matching haben.`
„Matching?“
`Genau, matching……
Was ist Ihren Kunden wichtig, wenn Sie als Unternehmen so aufgestellt sind wie Sie aufgestellt sind.
Es geht darum herauszufinden, wo Sie in Ihrer Kultur, in Ihrem Wertekompass und mit welchen Einstellungen sich Ihr Unternehmen von Ihren Wettbewerbern unterscheidet. Wenn Ihre Kunden mit dem Aspekt „innovatives Unternehmen“ möglicherweise ein Risikogeschäft verbindet, weil es ihnen wichtig ist, Angebote und Dienstleistungen wahrzunehmen, die Sicherheit und Zuverlässigkeit bedeuten dann:
Dann werden Sie keinen Kundenzuwachs erreichen können, auch nicht mit noch so hohen Werbebudgets,
die Sie einsetzen. Das leuchtet schon ein oder?…`
Häufig ist es so, dass Unternehmen gute, ja sogar herausragende Spitzendienstleistungen oder -produkte im Angebot hat, sich aber nicht erklären kann, warum die Umsatz- und Absatzzahlen seit Jahren gleichbleibend sind oder sogar rückgängig sind. Die Qualität des Angebots, die Qualität des Vertriebs, das Budget für Marketing, alles das stimmt eigentlich, aber es greift nicht so, wie es sein müsste.
Und genauso häufig ist der Grund, dass sich Unternehmen keine Gedanken darüber machen, was eine substanzielle Positionierung eigentlich ausmacht. In diesem Fall geht es um circa 800 Tausend Euro, die das Unternehmen auf der Straße hat liegen lassen. Es kann zwar noch leben, aber jedes Jahr diese Gedanken: was ist, wenn uns die wichtigsten Kunden wegbrechen und wir nicht die Reaktionskraft haben, das aufzufangen?
Eine Positonierung ist der Schlüssel für diese Frage.
Allgemeine Information:
Zur Richtigstellung und aus Gründen der Persönlichkeitsrechte und des Datenschutzes.
Die Namen der Gesprächspartner sind in den Geschichten stets abgeändert.
Was ist Ihr Status Quo am Markt heute?
Wo stehen Sie mit Ihrer Positionierung heute am Markt?
Wie groß ist die Gefahr, dass Sie ständig an Ihrer wahren Positonierung vorbeirudern?
Welche Möglichkeiten, Sie als Marke bekannt zu machen, liegen heute noch brach?
Gut möglich, dass Sie unseren 360-Grad-Unternehmenscheck gar nicht brauchen…
Vielleicht kennen Sie aber jemanden – ein Unternehmen, dem er helfen könnte.
Herzlichen Gruß,
Ihr Jens Röhler
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eMail: jr@die-positionierer.com
Telefon: + 49 170.832.5045